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有您这样照顾周到的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下来的宝宝也会更聪明些呢！”
“是啊？有哪种水果含的维生素更丰富些呢，你给我推荐推荐！”
“很多书上都说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
于是，老太太不仅买了两斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
事实上，这两家水果店的店老板代表了两种不同的销售员。
第一个店老板是一个不合格的销售员，只知道一味地告诉客户自己的产品如何如何好，而不善于了解客户需要什么；第二个店老板是一个优秀的销售员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的潜藏需求——需求背后的需求。
询问客户所需要产品的功能及特点，这是一种诊断式的提问，是顺利找到满足客户确切需求的对症之药。
它可以让你在短时间内，收集客户信息、缩小推荐范围、确立行动目标。
我们再来看下面这个例子。
有一对夫妇走进一家家用电器商场，打算看看电冰箱。
销售员任小姐热情地上前接待了他们。
“先生家里有几口人？”
“5口人。”
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