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对客户保持诚信，勇敢地正视产品的不足，需要销售员讲究一定的技巧。
不然，当销售员冒冒失失地将产品的某些缺陷告诉客户的时候，客户会因为接受不了这些缺陷而放弃购买。
或者，尽管销售员已经将产品的所有真实信息都坦诚地告诉了客户，但是客户仍然认为你讲的话里有水分。
要记住，产品的缺点并不是让客户拒绝购买的原因，你应该明确的是，客户究竟想得到什么？他在乎的也许并不是产品的缺点，而是其他一些方面。
产品有不足有时候不是坏事，在一定条件下还有可能会转化为卖点。
所以那些著名的销售大师们都是很善于运用产品的缺点来做推销的。
有18套房子因为每天有4分多钟的火车噪音污染，已经搁置了两年多还未出售，于是汤姆·霍普金斯来找开发商洽谈。
“我会在这个月将这18套房子全部售完，并希望一套房子的价格增加30美元，来为每套房子配备一些家用电器。”
“你疯了吗？这些房子无法卖出去，就是因为火车的噪音，你怎么能够全部售完，还要为它们配备设施？”
“请听我说完。”
汤姆·霍普金斯冷静地答道，“我们每天可以在规定的时间内对房屋进行开放，让游人进行参观，并且在房子的正前方写上几个引人注目的字：此屋内放有神奇的礼物，参观之后便知它的奇特之处。
这样就会引发人们的好奇心，引进很大一部分人。”
于是，开发商同意了他的要求。
每次，当汤姆·霍普全斯带领着游人参观几分钟后，就开始向他们介绍房子的特色。
“你们静静地听，能听到什么？”
“火车开动的声音。”
“对，但是如果我不提醒你们，你们能听得到这个声音吗？恐怕是早已习惯了，对这个声音早已不在意了，因此它不会干扰到你们。”
汤姆·霍普全斯继续带领人们来到中厅，指着那些家电对游客说：“如果这些房子可以出售的话，开发商会将这些家电一块送给你们。
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