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因为鲍勃知道，卡特先生对介绍人很看重，如果缺乏有分量的人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。
于是，鲍勃就给卡特打了电话，电话刚接通，鲍勃不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”
可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。
但是，会谈一开始就遇到了困难。
卡特一见到鲍勃就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。
请问，你的公司有什么特别之处吗？”
鲍勃想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30%，这对你们来说，是相当大的一笔费用。
我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。”
不过，鲍勃的这个建议没有引起卡特的兴趣。
但碍于高登的面子，他还是与鲍勃闲聊了一会儿。
在看似没有意义的闲谈中，鲍勃知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。
此时，鲍勃话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。
卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。
鲍勃一见卡特提起了兴趣，马上接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。
从卡特的回答中，鲍勃了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇用20%的人，三个月之后又把他们解雇。
“您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。
每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”
理查德继续说道，“我建议贵行试试‘资源外购’的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。”
卡特听了很高兴，就同意交给鲍勃1000名平均欠款为3000美元的客户，先试试他的方法。
就这样，鲍勃顺利地得到了一笔300万美元的大订单。
鲍勃是如何拿到订单的呢？从上面的谈话中我们会发现，鲍勃没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。
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