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那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，就是不想买他们的发动机。
只要有一点常识的人都知道：将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
艾里逊知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形。
现在，艾里逊想运用让他说出“是”
字的办法。
艾里逊对那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那台发动机发热过高，我希望你就别买了。
你所用的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”
工程师完全同意，艾里逊获得他的第一个“是”
字。
艾里逊又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
工程师说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
艾里逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”
工程师想了想，说：“嗯——大约华氏75度。”
艾里逊说：“这就是了。
工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。
如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是只能说“是”
。
艾里逊向他提出这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
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