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§创造需求，让客户产生想拥有的感觉
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人与人之间产生交易是因为需求的不同，因为需求，我们才有了销售。
而随着市场的发展与完善，销售又有了新的变化，即不仅仅局限于满足客户的需求，更需要为客户挖掘需求、创造需求，让客户承认他有这种需求。
市场上，没有一种产品是没用的，就看你怎样出售了。
由此可见，让客户清晰地知道什么是适合自己的，什么该买，才是销售员的首要任务。
人们心中都有一个对产品需求的定位，销售员就是要帮助客户找到这种需求，并将其和自己的产品联系到一起，让客户有想要拥有的感觉，然后做出购买决定。
世界汽车销售第一人乔·吉拉德曾说：“在销售中，仅仅让客户产生需求是不够的，你还要更深一步地让他知道购买产品给他带来的好处，以及没有这种产品会给他带来的不便和损失，让他坚定购买的决心。
这就像是在干涸的沙漠中行走，突然间看到了水一样，无论如何都要喝到。”
因此，销售员需要做的就是打开客户的心扉，打开客户的购买思路，这样才能更容易说服客户，为客户创造需求，让客户承认自己的需求。
如果只是正面介绍产品的价值，诉说产品的妙用，即使对客户有帮助，他们也会半信半疑，不会让他们对产品拥有热情，更不会让他们做出购买的选择。
因为你没有把产品放在客户的心里，这就是那些成功的销售大师们的高明之处。
一位保险销售员是这样向客户介绍的。
“老朋友，我们这里有一份保险，如果你不买，现在你是不会死，但是死的时候会很惨，当然我说的不是你死得很惨，是你身边的人很惨。”
面对这样的介绍，你是恐惧、气愤，还是想买保险？恐怕是有这个心，也不想从他这里买了吧。
但是我们可以换个角度向客户推销，让客户承认自己的需求。
客户：“你好，很高兴我们又见面了，我知道你是一个很优秀的销售员，但是，很抱歉地告诉你，我和妻子商量了一下，决定不买保险了。”
销售员：“好的，我知道了，能告诉我这是为什么吗？”
客户：“我们都感觉没有必要。”
销售员：“为什么这样说？”
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