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§6.3 人员促销
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人员促销是指企业促销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。
它是一种古老的、普遍的但又是最基本的销售方式。
企业与顾客之间的联系主要通过促销员这个桥梁。
促销员、产品、顾客三者结合起来，才能成为统一的人员促销这一运动过程。
6.3.1 人员促销对业务员的素质要求
1.推销员必须对所代表的公司全面了解
熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。
推销员还必须掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。
同时，还应该学会巧妙运用统计资料来展示公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。
2.推销员应该是产品专家
推销员应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。
还应全面掌握产品种类。
设备状况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。
另外，还必须了解竞争产品情况。
3.推销员需要了解顾客
推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策依据，顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。
了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。
4.推销员要知识丰富
推销员还要掌握的相关知识主要包括营销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。
在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。
博学多才是推销员成功的重要因素。
推销员也应具备相应的法律素质，在工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。
推销工作是一种复杂的社会活动，受到一定的法律、法规制约。
因此，推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什么后果。
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