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§?诊断提问法：找到客户“需求背后的需求”
，有针对性地对症下药
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有很多销售员，面对客户不是去了解对方需要什么，而是长篇大论地把自己的产品如数家珍地报出来，自己在那里演独角戏。
等到说得口干舌燥，戏演完了，客户也走了，什么也没有销售出去。
有一天，有位老太太来到一家水果店里，问店老板：“你这儿有李子卖吗？”
店老板赶忙迎上前去对她说：“老人家，您要买李子啊？我这儿当然有啊！
您看，我这儿的李子又大又甜，刚运过来的，不甜不要钱，还新鲜得很呢！”
没想到，老太太听了店老板的话之后，竟然扭头就走了。
老太太来到第二家水果店，向这家店的老板问了同样的问题：“你这儿有李子卖吗？”
第二位店老板马上迎上前去说：“老人家，您要买李子啊？”
“是啊。”
老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的呢？”
“我想买两斤酸李子。”
第二位店老板便动作利索地给老太太称起了酸李子。
他边称边好奇地问老太太：“在我这儿买李子的人大多数都喜欢吃甜的，您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“哎呀！
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