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有一天下午，杰弗逊刚上班，电话铃就响了。
来电的是一位客户，他抱怨杰弗逊运去的一车钢材大部分不合格。
那车钢材卸下14以后，检验员报告，有55%不合规格，决定拒绝收货。
这可不是一件小事，杰弗逊马上乘车到对方工厂去，他基本能猜到问题的所在。
在路上，他想，用什么办法可以说服那位检验员呢？
要是在以前，杰弗逊到了那里，马上就会得意扬扬地翻开《钢材等级规格国家标准》，引经据典地指责对方检验员的错误，斩钉截铁地断定自己所供应的钢材是合格的。
但是，无论杰弗逊提出多么确凿的证据，最终，还得按照客户的意见办事，不是把钢材运回去换一批，就是退货。
杰弗逊的态度愈是坚决，对方就愈不让步。
当然，现在的杰弗逊不会这么做了。
到了客户的工厂后，采购科长板着面孔，钢材检验员满脸怒色，只等杰弗逊开口，就好吵架。
杰弗逊见到他们，笑了笑，根本不提钢材质量问题，只是说：“让我们去看看吧。”
他们闷不出声地走到卸货卡车旁边，杰弗逊请他们继续卸货，请检验员把不合格的钢材一一挑选出来，摆在另一边。
杰弗逊看检验员挑选了一会儿，发现他之前的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验一等品的标准用于检验二等品上。
不过，虽然检验员犯了错误，但杰弗逊没有对这位检验员进行任何指责，只是轻声细语地询问检验员钢材不合格的理由，一点也没暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于杰弗逊和颜悦色，以一种非常友好合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时候，杰弗逊小心地提醒几句，让检验员自己觉得，他挑选出来的钢材可能是合格的；而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的钢材。
渐渐地，检验员的整个态度改变了。
他坦率地承认，他检验钢材的经验不多，并反过来问杰弗逊一些技术问题。
杰弗逊这时才谦虚地解释，运来的钢材为什么全部都符合要求。
杰弗逊一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。
检验员终于醒悟了，每挑选出一块原来他认为“不合格”
的钢材，就有一种“罪恶感”
。
最后，他自己指出，他们把钢材等级搞错了，按合同要求，这批钢材全部合格。
杰弗逊收到了一张全额支票。
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