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吉拉德：“你想选择一款在什么价位区间的呢？”
客户：“5万美元左右吧。”
吉拉德：“好主意！
您看这一款就是符合您需求的。
来，坐进来试一试。”
客户：“好的！”
吉拉德：“您想想看，您的太太坐这个位置，您的宝贝坐这个位置，当您驾驶着这辆车以每小时120码的速度奔驰在郊外的马路上，您的儿子会欢呼着说‘爸爸太棒啦’，您的太太也会因为您的选择而自豪，您的家庭会因为您的这个选择而更加幸福美满，这不正是您想要的吗！”
客户：“是，就这辆啦。”
吉拉德：“您是分期还是全款，为了使您最快地享受这辆车子给您带来的好处，我建议您选择全款，这样我们代办一切后续手续，您看怎么样？”
客户：“好的！
就按您的建议。”
从对话可以看出，在整个过程中乔·吉拉德都在理清和挖掘客户的“理想”
，利用客户的“理想”
，成功地激发了客户的“购买欲望”
！
如果说买空调、矿泉水都属于实在、朴素的“欲望”
的话，那对于那些奢侈品的追求，则表明人们心中对“成功”
“优雅”
“时尚”
“高贵”
等的渴望。
在这种渴望的驱使下，商家只是针对不同人群设定了不同的宣传语，就打动了人们的心。
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