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你的热忱聚焦在哪里？
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在训练推销员时，你会遇到好几百个可能被描述为“有推销员潜力”
的人。
他们首先令人称道的就是热忱，他们所说的一切都有力道。
一举一动、甚至是坐下来的举动看起来都是源自某种内在的说服力。
我看到其中有些人后来十分成功，也看到有些人一再失败而放弃。
如同爱默生所说：“我学到圣伯纳的智慧是：‘除了我自己，别人都害不了我；我所造成的损害则会跟着我走，而且除非是自己的过错，否则我绝对吃不了大亏。
’”
这些徒有热忱的失败人士所遇到的麻烦是，他们的热忱满分，其他的东西却不及格。
他们对职业生涯所造成的损害是出于自己的过错，亦即没有以清晰而诚实的知识、以愿意多花一些工夫对自身以外的人衷心感兴趣来支撑自己的热忱。
我一再看到这样的人在推销产品，因为他们纯粹是用性格中的驱力来让顾客投降。
他们会回到办公室吹嘘自己那天所赚到的钱，然后订单却遭到取消，或者推销员原来是强迫根本买不起的人购买。
假如推销员有用心倾听与去了解的话，这些都是显而易见的事。
热忱需要有个焦点，有焦点会使你拿得出热忱以外的东西。
以诚实（及成功地）推销产品或服务来说，焦点就在于顾客的最大利益。
你是不是希望顾客从你内心所接受到的想法，是他必须拥有你的产品或服务，才能使人生更美好？
准备好回答他的问题。
对你的产品或服务的认识要从内而外。
要知道客户怎么样才能针对自身的需求来使用这个产品（你可以满怀热忱地告诉他，但热忱并不能取代信息）。
假如你约了人，那就要准时到。
要把顾客的时间当时间（对于你为什么会延误，热忱的说明并不是可以接受的说词）。
假如你承诺了要给服务，就一定要为顾客做到。
回头客是最珍贵的顾客。
由于这不是讲推销术的书，所以我不打算给各位写上好几页的清单。
各位要明白的大原则就是：热忱需要有扎实的后盾。
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