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这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解对方的意图。
②在对方发言停顿、间歇时提问。
如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问。
这是掌握谈判进程，争取主动的技巧。
例如：当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是……”
“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”
“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？”
③在自己发言前后提问。
在谈判中，当轮到自己发言时，可以在谈自己的观点之前，针对对方的发言进行提问。
这时提问，不必要求对方回答，而是自问自答。
这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响自己发言。
例如：“您刚才的发言要说明什么问题呢？我的理解是……对这个问题，我谈几点看法”
。
“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢？我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
在充分表示了自己的观点之后，为了使谈判沿着自己的思路发展，牵着对方走，通常要进一步提出要求，让对方回答。
例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢？”
④在议程规定的辩论时间提问。
大型经贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定谈判的时间。
在双方各自介绍情况作阐述的时间里，一般不进行谈判，也不向对方提问。
只有在谈判时间里，双方才可自由地提问，进行谈判。
在这种情况下提问，要事先做好准备，可以预先设想对方将可能提出的几种答案，针对这些答案考虑己方对策，然后再提问。
在谈判前的介绍情况时，要做好记录，归纳出谈判桌上可能出现的分歧，再进行提问，不问便罢，一问就要问到点子上。
（3）提问的注意事项。
①注意提问的速度。
若提问时说话速度太快，容易使对方感到你不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。
反之，如果说话太慢，则容易使对方感到沉闷、不耐烦，从而也降低了你提问的力量。
因此，提问的速度应该快慢适中，既可使对方听懂弄懂你的问题，又不要使对方感到拖沓、沉闷。
②注意对手的心境。
谈判人员的情绪影响在所难免，谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候，提出相应的问题。
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