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说服是一门艺术
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透彻了解对方的意见
有一次，美国钢铁公司总经理卡里请来美国著名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子比较好。”
卡里从自己的办公室窗户望出去，只见江中船舶来往，码头上车辆密集，一幅非常繁荣热闹的画面。
卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的楼房吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间，琢磨哪里有这样合适的房子。
他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竟一点儿也派不上用处。
但是最后，他仅凭着两句话和5分钟的沉默，就买了一座合适的房子给卡里。
自然，在许多“合适”
的房子中间，第一所便是卡里及其钢铁公司隔壁相邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱的江面景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能更好地眺望江景了。
卡里似乎很想买隔壁相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，隔壁相邻那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他绝对无意购买这所旧房子。
但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子中飞快地在思考着，究竟卡里的意思究竟是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对购买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下的批评结论，以及他反对的理由，都是些无关紧要的琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里的本意，而是出自那些主张买隔壁相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，他知道卡里说的并不是其真心话，其实他心里是想买的，却在他嘴上竭力反对他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他对买这所房子的反对，卡里也就停下来不讲了。
于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里所非常喜欢的景色。
约瑟夫后来曾对别人讲述他运用的策略：“那时候，我连眼皮都不敢眨一下，非常沉静地问卡里：‘先生，你初来纽约的时候，你住在哪里？’他沉默了一会儿才说：‘什么意思？就住在这所房子里。
’我等了一会儿，又问，‘钢铁公司在哪里成立的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也在这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。
’他说得很慢，我也不再说什么。
就这样又过了5分钟，这时简直像过了15分钟的样子。
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