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洞悉杠杆原理的秘密
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丑陋的放高利贷者和商人女儿的故事，便是运用杠杆作用，交涉致胜的例子。
一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，且因此生意萧条，这位可怜人发现自己无法还清他的借贷。
这意味着他将破产，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱。
然而，高利贷者提供了另一解决方法。
他建议，如果这个商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，他就一笔勾销债务，以作回报。
这个放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉。
商人以及女儿对这建议都很吃惊。
不过放高利贷者十分狡猾，他建议惟一公平解决途径是让命运做决定。
他提出了以下的建议。
在一个空袋子里摆入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。
商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。
如果她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债就算还清了；如果她选中白鹅卵石，她可以和父亲在一起，不需嫁给他而且债务也算还清了。
但是，假如她不愿意选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。
商人和他的女儿，不得已只好同意。
放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。
商人的女儿用眼角的余光看到这个狡猾的老头选了两颗黑鹅卵石，她明白自己的命运已经判定了。
她不得不同意，似乎没有条件可言。
的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她当场揭穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监牢。
如果她不揭穿他，而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者。
然而，这正是运用杠杆作用的时机。
故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。
她知道她的对手是一位不择手段的奸诈之徒，也知道最终解决之道必须让自己扮演甜美可爱、天真烂漫的少女角色来迷惑对方。
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