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利用弱点，一战而胜
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已故的前美国总统肯尼迪在前往维也纳和前苏联领导赫鲁晓夫进行高峰会谈之前，收集了对方所有的演说辞、发表过的一切谈话，甚至对方的餐饮习惯和喜爱的音乐，也在他希望了解的范围，目的是他要了解赫鲁晓夫是如何思考和处理事情的，以便会谈时能够直攻要害、一举致胜。
后来，事实证明，他这种掌握对方心理的策略是十分成功的。
当我们要和他人进行交涉时，也应该留心对方的弱点，再针对要害做重点式的攻击，使对方无力招架。
因此，了解对手的个性是非常重要的，如果对方是一个好大喜功的人，你就多奉承、褒奖他，使之飘飘然，再相机提出要求；如果对方是一个优柔寡断、多愁善感的人，可以低姿态，使他产生怜悯之心，对你的要求断然无法拒绝；如果他是个轻诺寡信之人，就得运用速战速决的战略，一旦谈妥，立即写成书面文件，双方签字，即使事后觉得不妥，也无法反悔；而如果对方是一个喜欢贪小便宜的人，就让他在无关紧要之处多尝一点甜头，而在重要的关头坚守原则，不做任何让步，并反过来占他一个大便宜……交涉的手段是应该这样灵活多变、因人而异的。
除了人性的弱点之外，其他的机会也是可以利用的，例如当买方得知卖方因投资过大，一时周转发生困难，急于将货物脱手以求现，这时在价格上，就可以谈出一个相当的折扣；另外，你也可以夸大对方商品本身的缺点，使卖主感到气馁，丧失原有的自信心，怀疑货品真的是瑕疵百出，只好以较低的金额成交。
总之，交涉绝不能含糊其事，虽然要完成预期目标，可能会使双方都有一些轻微的“出血”
，但适者生存，惟有抢先一步采取行动，才有胜算可言。
不过，在态度上要婉转温和，不可盛气凌人，凡事给人留得余地，因为强弱势的跌涨并不是绝对的，就像人一样，弱者有时也会随着时间的流逝而发生转变，表现出惊人的力量来，所谓“风水轮流转”
就是这个道理。
所以在交涉时应灵活处理，如果情况形成一面倒的局面，占优势的一方最好不要占尽便宜，因为除非输方也有一些好处，否则他为了生存，很可能会不择手段，全力反扑，以拼命的方式攻击胜利者，俗话说的“狗急跳墙”
“穷寇莫追”
就是这个道理。
因此，利用对方弱点来交涉，在技巧的运用上，要能不露痕迹，才能毕其功于一役。
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