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§?解除客户的后顾之忧，突破推销过程中的障碍
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在即将成交的关键时刻，很多客户开始反悔了，他们会用各种各样的理由来拖延或拒绝，比如预算不够，负责人不在等。
更为严重的是，很多销售员对对方的这种行为不理解，更不知道对方此时的心理状态。
其实，这就是客户对购买产品后的一种担忧，客户不确定使用产品的过程中会出现什么问题，以及出现问题后该如何办。
在了解到客户的这种心理状态之后，就要想办法消除客户的后顾之忧，突破推销过程中这最后一道障碍。
任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求另一方（不管是有意识还是无意识）去承担大部分或所有的财务、心理或情绪的风险因素。
当你将客户的风险拿走时，也就消除了成交的主要障碍。
有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里共有两匹马上出售，从各方面来看，这两匹小马都一样。
第一个人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就拿走。
第二个人则为他的小马索价750美元。
但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的小女儿先试骑这匹小马一个月。
他除了将小马带到农夫的家外，还自备小马一个月吃草所需的费用，并且派出他自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教他的小女儿如何喂养及照顾小马。
他告诉农夫，小马十分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。
最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马牵走，将马房清扫干净，或是农夫付750美元，将小马留下。
你想农夫会向哪位卖主买这一头准备送给女儿的小马呢？结果不言而喻。
在实际交易中，想想你的客户从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的是什么，然后向他们保证。
在毫无风险的情况下，有许多人抱着不妨一试的心态，如果你的产品或服务正如你所言，一旦他们开始尝试，就会一用再用，不断地向你重复购买。
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