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汉庭酒店的购买理由是“上好网、洗好澡、睡好觉”
，按这个要求来设计产品配置，取得了成功。
在模仿者增加、创新红利结束后，重新设计购买理由，“爱干净，住汉庭”
，产品配置在清洁上加强。
物理的产品是购买理由，服务产品更是购买理由。
以华与华为例，华与华是品牌营销传播咨询公司，我们开发了一个产品叫“超级符号”
，成为华与华的拳头产品，也成为中国营销咨询市场的名牌产品。
后来，当我们希望客户能长期留在华与华，成为我们的终身客户，我们重新封装了一个购买理由，就是本书的主题——华与华品牌五年计划。
华与华的服务内容并没有做任何改变，但是购买理由变了，客户的行为反射也会改变，这就是前面1985年定义所说的，对产品的重新构思，以达到实现企业目标的交换。
城市也是产品，也是购买理由，华与华为我的家乡——贵州省道真县进行城市品牌营销策划。
我们为道真县开发的购买理由是“要想身体好，多往道真跑”
。
对城市产品的定义，是“全域森林康养示范县”
。
针对道真县的树种，在四大森林康养最佳树种中占了三种：松树、杉树、柏树。
我们又开发了一个产品：松杉柏康养三友。
由于主要针对重庆市场，我们专门把一片最好的森林命名为“重庆森林”
，这又是一个产品开发，也是一个重庆客人来的理由。
来康养，要吃，要玩，“灰豆腐、党参鸡，周末道真看傩戏”
。
三个特色产品又组合起来了。
由此可以看到，产品就是购买理由，营销从产品开发开始，而产品的构思源自购买理由。
价格是三个利益分配
价格是三个利益分配——分别是与顾客、渠道商和竞争对手的利益分配。
如果扩大一点，还包括对员工、上游企业、各种中介机构以及一切利益相关者的分配。
顾客掏钱购买我们的产品，定价高低，就是我们和顾客的利益分配。
产品通过渠道销售给顾客，我们分配多少利益给中间商，分配给哪些中间商，不分配给哪些中间商，决定我们的定价。
以OTC药品为例，现在你到有的药店买药，最好的柜台陈列位的药品，基本都是你不认识的。
你想要买的名牌产品，你往往都找不到。
为什么呢？因为名牌产品往往投入了广告宣传，他把利益分配给了广告商，就没有更多利益分配给渠道商，药店销售名牌药品的毛利较低，他就把这些名牌药品“藏起来卖”
。
因为另一些生产同类药品的厂家，无法投资建立品牌与名牌药品竞争，他们就与渠道商、零售商结盟，把利益分配给药店，获得药店的最佳陈列位支持和店员的推荐。
中国制药行业的品牌药模式、普药模式、处方药模式，三种不同的营销模式，就是三种不同的渠道模式，也是三种不同的定价和利益分配模式。
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